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所有的销售都是服务在前,销售在后
2018-11-15 14:02:11 作者:周文强 浏览次数:910

一、有人会问:客户经常约、反复约,会“死”吗?

销售最重要的就是坚持,坚持不懈地电约客户,了解其动态,找出影响购买的真正动因,以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了,就会烦而不买。大错特错!还是一句老话:要死的客户总是要死,不死的客户怎么约也不会死。

的图片 

二、销售中心太冷清,偶尔来一批客户看见里面没人,看看就走了,怎么办?

这个好说,造势啦,比如,尽量延长洽谈时间,增加现场滞留人数,造成购买的氛围,尤其是销售淡季。另外,其他顾问拿出空白合同来填写,故意给客户打电话,都是很好的造势法。

三、客户老是不理不睬,或老挑剔、挖苦产品,怎么办?

以静制动,此类客户属于理智型客户,心中自有一杆秤,做好服务工作即可。

同时,越挑剔的客户越是准客户,你要站在客户角度,制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉,如领导人考察本项目的图片,或项目所获奖项,有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。

四、对于政策或价格,客户不相信你所说的话,怎么办?

担保,只要这些东西公司有明确的规定,你就尽管承诺吧。比如最低价格,你可以说:“多一分钱,我帮你出”,“你可以随便抽取一份合同,看我给你的价格是不是最低”等等(通常客户不会看)。

五、客户老是拖延、问题多多、议而不决,怎么办?

客户考虑越多,看出的产品不足越多,最后反而不买了,所以你留给客户思考的时间和次数要适当。

连续沟通有个小技巧:每次谈判完毕,你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感,还体现了你的服务意识。

六、客户对某一问题老想要一个结果,我们无法满足怎么办?

转移话题:

1、满口答应,迅速进入下一话题。

因为有的问题称不上问题(我们现在没有证明材料,但以后会有的),只是客户过于谨慎,多问问而已。

2、主动引导客户提出客户更关心的问题。

七、客户老提一些细枝末节、一时无法解决的小问题,怎么办?

坦承引导:

有些问题我们没有法定资料,无法做出承诺,不妨坦率说明,千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他,这是大忌。有时客户不一定非要一个圆满的结果,他要的只是一种安全感。坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。

八、在谈判中,客户老提不可思议或无理的要求,怎么办?

实证法:

对于无理客户,最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好,随时备用。当然,他们可能正在火头上,回绝时不要用言语而要用态势语(如摇头表否定)。

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